Книга Директора по сбыту

(Как порвать показатели: Инструментарий) + CD с дополнительными материалами издательство «Питер»

В книге рассмотрены основные инструменты, применение которых позволит существенно увеличить объем продаж и прибыльность компании, описаны инструменты анализа нереализованных возможностей и пути достижения более высоких целей бизнеса.

Книга рассчитана на амбициозных директоров по сбыту, директоров по продажам, начальников отделов продаж, а также руководителей компаний, заинтересованных в результативной работе отдела сбыта.

Книга – о практике и для практиков, работающих в сбытовых структурах отечественных компаний. Книга натолкнет на свежие мысли, направит в нужную сторону, поможет проанализировать, даст подходы, понимание, инструментарий. Она может стать для Вас «той самой» книгой, что даст прорыв в продажах, позволит порвать показатели, будет акселератором Вашей работы.

Содержание:

Вступление: Забудьте слово «сбыт»!

0.1. Особенности сегодняшней ситуации на рынке и бизнес-возможности в России и странах СНГ;

0.2. Особенности работы на растущем рынке

0.3. Варианты ориентации предприятия

0.4. Рекомендации по работе с книгой

Глава 1. Первый месяц работы

1.1. Ожидания собственников и вышестоящего руководства;

1.2. Как продать себя коллективу?

1.3. Программа «30 дней» и первые результаты;

1.4. Конфликтные и проблемные ситуации в первый месяц;

Глава 2. Роли и задачи директора по сбыту

2.1. Стратег

2.2. Лидер-координатор;

2.3. Локомотив-Мобилизатор;

2.4. Тренер-Консультант;

2.5. Слуга-Снабженец;

2.6. Критик-Новатор;

2.7. Основные показатели и цели работы;

Глава 3. Участие в принятии стратегических решений

3.1 Понятие стратегического выбора и в чем именно его делают;

3.2. Стратегия развития, конкурентная стратегия, маркетинговая стратегия, финансовая стратегия, кадровая стратегия, стратегия продвижения - что зависит от директора по продажам;

3.3. Участие в стратегических совещаниях: рекомендации;

3.4. Инструментарий реализации стратегии;

3.5. Контроль реализации стратегии;

Глава 4. Организация и планирование продаж

4.1. Система показателей для управления продажами;

4.2. Цель ? Мечта;

4.3. Дерево целей;

4.4. План ? Цель;

4.5. Система планирования и процесс планирования продаж;

4.6. Интеграция планов с другими системами;

4.7. Как «продать» высокий план?

4.8. Итерационное планирование и корректировка планов;

Глава 5. Контроль продаж

5.1. Как уменьшить важность контроля?

5.2. Контроль на входе, в процессе, на выходе;

5.3. Контрольные показатели и контроль выполнения планов;

5.4. Инструментарий контроля;

5.5. Возможности делегирования контроля и самоконтроль;

5.6. Недельный план-контроль;

5.7. Неформальные способы контроля;

Глава 6. Работа с персоналом, занятым в продажах

6.1. Объект управления на самом деле шире: 360°;

6.2. Подбор и отбор персонала в продажи;

6.3. Управление ответом на вопросы «почему» и «зачем»?

6.4. Обучение и развитие персонала;

6.5. Кому нужна аттестация или оценка исполнения;

6.6. Совещания. Презентации. Отчеты.

6.7. Порция техники продаж;

Глава 7. Взаимодействие с другими функциональными подразделениями

7.1. Контактная группа и барьеры продаж;

7.2. Враг №1 и работа с сопротивлением;

7.3. Вирусная стратегия и другие партизанские методы;

7.4. Руководство по эксплуатации: Бухгалтерия. Производство. Транспорт. Отдел закупок.

7.5. Взаимодействие с отделом маркетинга;

Глава 8. Управление ростом продаж

8.1. Система роста продаж;

8.2. Инициация роста. Год прорыва.

8.3. Поддержание роста;

8.4. Когда остановиться?

Заключение

Год издания – 2007
Формат – А5, твердый переплет
Количество страниц - 320

Стоимость – 160 грн.

Отзывы первых читателей:

Горина Ирина, Генеральный директор Юридического Бюро «Информ Плюс», г. Киев

«Книгу Директора по сбыту» Бориса Жалило точнее было бы назвать изящным мастер-классом. Прежде всего, потому, что автор, несомненно, „мастер”, которому от избытка есть, что передать своим читателям-ученикам. В бизнесе много людей, сделавших себя и свое дело, но не желающих или не умеющих делиться своим богатством, опытом. Борис - это учитель. Ему не жалко отдавать и он делает это с потрясающей легкостью и иронией. Материал, собранный в книге – отличный рецепт для решения многих «заболеваний». Приятно видеть в книге примеры нашей компании и понимать, что наш опыт тоже кому-то может быть полезным. И, главное, книга вдохновляет на преодоление рутины, как пишет автор, хочется «порвать показатели». Также, как юрист, хочу сказать, что контракт, подписанный в начале книги с автором, помогает выполнять взятые на себя обязательства: )) Так что, хотелось бы продлить контракт с автором и на все последующие его произведения.

Исаченко Елена, Коммерческий директор компании «ЕТС-Витражкомплект», г. Москва

Мне посчастливилось прослушать 2 семинара Бориса «Прорыв в продажах» и «Семинар для коммерческих директоров». Динамично, информативно и по существу. Расширяется круг единомышленников, потенциальных партнеров. Во время работы с книгой, происходит интересное явление – конструктивный профессиональный информационный поток обогащает, помогает осмыслить привычные события и явления с непривычной точки зрения, развеивает иллюзии. Правдивые определения, четкость в изложении помогают взглянуть конструктивно на свои стратегические и организационные вопросы.

Книга адресована к собственнику и директору по сбыту. А когда два в одном? Внутренние противоречия терзают по многим вопросам. Книга помогает установить и гармонизировать этот аспект, привнести четкость в систему управления бизнесом и продажами.

Глава 1.1. «Ожидания собственников и вышестоящего руководства» помогла мне более гибко объяснить своим коллегам ожидания от сотрудничества. Важно, что это прозвучало как бы со стороны, а не в виде инструкции. Спасибо за реальную помощь! Так держать!

Купчик Мирон, Генеральный директор ООО «Холдинг Подорожник», к.т.н., доцент, г. Кемерово

Автор книги логично, последовательно и корректно демонстрирует важность правильной организации работы с персоналом в части целеуказания, методичности создания и внедрения внутренних нормативов, стандартов и обязательного наличия обратной связи от результата их исполнения. Выверено практикой правило: цели должны быть четкими, понятными для сотрудников и достижимыми, а планы, составленные для их выполнения, - напряженными. Результаты воплощения в жизнь этих планов приводят к новым, еще более высоким целям. Важными и ключевыми в материале книги являются обобщенные подходы по внутрифирменному взаимодействию и позиционированию компаний на рынке, управленческие рекомендации по целеполаганию, постановке задач, планированию, оценке результатов и выработке корректирующих воздействий.

Домащенко Светлана, Генеральный директор Аудиторского Центра «Информ Плюс», г. Киев

Выражаю огромную благодарность Борису Жалило за возможность прочитать «Книгу директора по сбыту» в «рукописном» варианте. То, что эта книга является уникальным произведением, становится ясно сразу же, когда она попадает в руки. Очень приятно, что в книге совершенно отсутствуют какие-либо теоретизирования, все описано таким образом, что можно просто брать и использовать с завтрашнего дня. Борис все преподносит таким живым и легким языком, что очень легко читаются даже не знакомые темы. Можно найти ответы на широчайший спектр вопросов, не только руководителю, который осознал, что его структура нуждается в построении или перестройке системы продаж. Например, таблицу «Что необходимо учитывать при работе с собственником» очень полезно немедленно вручить всем сотрудникам. Спасибо большое за прекрасную книгу. Не сомневаюсь, что ее с интересом прочтут и оценят многие.

Свиридов Пётр, Президент ОАО "Интеррыбфлот", г. Киев

Получил массу интересной информации. Много практических рекомендаций, каждый пример выразителен и актуален. Простота изложения, постоянная обратная связь. Благодаря этой книге знаю, как систему работы отдела продаж и компании в целом сделать более эффективной, как не только увеличить объем продаж и прибыль, но и внедрить новшества в структурных подразделениях в целом, согласно приоритетам.

Другие издания ››