Главная

«Технология СПИН в продажах»

Продажи сопровождают нашу жизнь каждый день. Но в чем главное отличие крупных продаж? Цена ошибки неизмеримо больше. Поэтому подготовке к крупным продажам надо уделять особое внимание. Освоение технологии СПИН обеспечит специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов, которые подтвердили свою действенность и активно используются в компаниях с мировым именем.
      Главная задача техники СПИН – заставить покупателя думать. Сделать это можно с помощью последовательности из 4 вопросов. Задавать клиенту вопросы по методу СПИН вовсе не означает продавать ему его же собственные проблемы. Напротив, вы помогаете клиенту аргументировать его же решение.
      Помимо умения правильно формулировать и своевременно задавать вопросы, технология продаж СПИН рассматривает аспекты взаимодействия с различными иерархическими уровнями компании-клиента. Не секрет, что один из самых трудных этапов «больших продаж» – это налаживание контакта с компанией-клиентом. Особенно это сложно при продаже услуги – когда неясно, кто является нужным контактным лицом; или тогда, когда система закупок внутри компании-клиента четко не определена.

Аудитория:

Любые специалисты, занятые продажами продуктов или услуг, приобретение которых является серьёзным решением для клиента, в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются клиентом как дорогие. Этот курс полезен как директорам и менеджерам по продажам, так и специалистам по работе с клиентами, инженерам и техническим специалистам, вовлеченным в процесс продаж.

Цель тренинга:

Обеспечить специалиста по продажам набором простых, эффективных и практичных инструментов.
Сформировать ключевые профессиональные навыки применения современных методов и технологий больших продаж.
Дать участникам понимание основных принципов технологии SPIN
Развить умения задавать вопросы и выяснять потребности клиентов

Программа тренинга

• Понятие большой и малой продажи. Основные различия
• Баланс эмоционального и рационального в крупных продажах
• Этапы крупной продажи
• Четыре стадии встречи с клиентом
• Ситуационные вопросы. Мотив, потребность. Этапы развития потребностей. Явные потребности и успех крупных продаж
• Проблемные вопросы. О проблемах, трудностях и недовольстве клиента
• Извлекающие вопросы. О влиянии, о последствиях или о скрытом значении проблем покупателя. Как планировать извлекающие вопросы
• Направляющие вопросы. О ценности и пользе предложенного решения
• Демонстрация возможностей
• Как сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться
• Преимущества и Возражения. Управление возражениями или их предотвращение?
• Закрытие продажи. Классические техники закрытия НЕ работают – альтернатива
• 10 смертных грехов продавца

Формы работы: ролевые игры, моделирование бизнес ситуаций и их корректировка, дискуссия.

КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ

- Комплект учебно-методических материалов

- Каждому участнику выдается СЕРТИФИКАТ о повышении
квалификации по данной тематике.

- Тренинг проводится с использованием наглядных пособий и
мультимедийного проектора. Данные условия проведения семинара
значительно повышают его эффективность, что позволяет за короткий
срок получить максимум информации и повысить квалификацию.

P.S: Данная программа предусматривает возможность проведения корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.

Группа: до 20 человек

Продолжительность тренинга: 2 дня

Стоимость корпоративного тренинга:

Предварительная запись по телефонам: