Главная

Бизнес-тренинг

Активные продажи
от «А» до «Я»

/программа разработана для менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов, продавцов-консультантов/

Автор и бизнес-тренер: Игорь Хлопонин

Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живётся хуже…

Что ожидаем от менеджера по продажам? Есть несколько направлений, в которых мы ожидаем успешности от «продажника»:

• Результат: продавать больше, принося прибыль компании.
• Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, лояльных компании.
• Команда: выстраивать эффективные отношения, отношения сотрудничества внутри компании, работать, в духе здоровой конкуренции, на общий результат.
• Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
• Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.

Каждое из направлений важно для оценки эффективности менеджера по продажам, но именно последнее — личностный потенциал — является тем «пламенным мотором», благодаря которому и возможен профессиональный результат. Именно благодаря развитию личностных качеств, формированию мощной мотивации достижения успеха, внутреннего «огня», желания доказать себе и всему миру, что ты первый, ты лучший — благодаря развитию личностного потенциала и становятся настоящими профессионалами, «акулами продаж»!

В бизнес-тренинге «Активные продажи от, А до Я» участники прорабатывают и закрепляют все составляющие успешной работы менеджера по продажам, оттачивают на практике необходимые профессиональные навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение профессиональных результатов.

Форма проведения занятий: тренинговые семинары.

Методориентиры тренингового семинара: Общая цель тренинга эффективности продаж — помочь участникам овладеть теми навыками и умениями, которые позволят им повысить свою эффективность на всех этапах процесса продаж, а потому данный тренинг может быть ориентирован как на продавцов, так и на торговых представителей, супервайзеров, менеджеров и т. д. Процесс овладения навыками и умениями имеет свои закономерности, свою логику, в соответствии с которой выстраивается смена видов деятельности, что позволяет оптимально выстраивать программу занятий, вне зависимости от их продолжительности или тематической направленности. Каждый вид деятельности рассматривается как определенный этап в процессе усвоения учебного материала и формирования профессионально значимых качеств и прикладных умений и навыков.

Тематический план бизнес-тренинга

ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»

Хороший художник рисует то, что продаётся,
а отличный продаёт то, что рисует.

• современные базовые принципы маркетинга;
• отличительные особенности эффективных продавцов;
• необходимость позиционирования;
• особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
• ментальные стратегии победителей;
• роль «мифа» в продажах.

ТЕМА. Цикл продаж

Всяк живёт, что-то продавая.
Луи Стивенсон

• цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
• понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
• типология торговых представителей.

ТЕМА. Психотехнологии установления контакта:

Как подобрать «ключи доверия» к любому
У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента: его надо получить сразу или же в первые пару минут.

• психотехнология эффективного установления контакта;
• формирование первого впечатления;
• основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
• структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»

Все врут…
Доктор Хауз

• визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
• акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
• мета-сообщение — общее восприятие «языка тела» собеседника.

ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента

Сначала диагноз — потом рецепт.
Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.

• исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
• техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
• техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.

ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»

Общее у людей только одно: все они разные.
Роберт Зенд

• классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
• психотипы клиентов;
• стратегии работы с разными типами клиентов.

ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения

Вы можете получить «Форд -Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет чёрным.
Генри Форд

• приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
• техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
• элементы убеждения в ходе презентации;
• создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
• элементы успешной презентации.

ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров

Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.
Джеймс Рассел Лоуэлл

• основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т. д.);
• алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

ТЕМА. Работа с возражениями клиента

Наиболее трудные клиенты — те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.

• типы возражений клиента, источники возражений;
• способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
• стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
• техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж

Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Элдридж Кливер

• стимулировать клиента на принятие решения;
• умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
• работа с окончательным отказом.

ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния

Самая увлекательная игра — это игра в шахматы, где вместо фигур люди.

• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
• техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.

ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности

Простой способ заработать — не отдавать вовремя.
Мнение бизнесменов 90-х годов.

• создание ситуации стимулирования возврата долгов;
• выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
• приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.

ТЕМА. Контакты по телефону

Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика, и пессимиста — для работы в отделе кредитования.

• специфика продаж по телефону;
• подготовка к телефонным переговорам;
• аудиальные особенности переговоров;
• приёмы преодоления секретарей;
• методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
• этика телефонных переговоров.

ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом

Хочешь избежать критики — ничего не делай, ничего не говори и будь никем.
Эльберт Хаббард

• типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
• эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
• алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций

Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.
Григорий Ландау

• конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
• стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
• пути и способы разрешения конфликтов;
• кодекс поведения в конфликтных ситуациях.

ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

Общее время тренингового цикла и приоритетные темы
всегда определяются заказчиком тренинга.
Общее тренинговое время может варьировать от 16 до 32 часов.

Подробное резюме тренера, отзывы участников и программы других тренингов — см. на сайтах www.navigator.lg.ua, www.personal.net.ua

Предварительная запись по телефонам: